古书 · 主题精读《资治通鉴》主题精读 · 案例出自《资治通鉴》周纪一至汉纪三十九（前403–公元88）约 45 分钟读完

识人与用人：人怎么看、怎么用、怎么留

二十二个案例看清用人全链条：李克五视、燕昭千金买骨、萧何月下追韩信、冯唐论将、光武强项令——识人的方法、用人的格局、激励的艺术与人才流失的代价。

主题导读

如果说权力交接决定组织的下限，那么用人决定组织的上限。《通鉴》里所有崛起的政权，翻开都有同一个动作：在别人看不见的地方捡到了人，在别人不敢用的时候用了人。 而所有衰亡的政权也有同一个动作：人才就在眼前，要么看不见，要么看见了不敢用，要么用了又信谗言把他毁掉。

这个主题涵盖的具体问题：怎么在日常细节里识别人才、领导和人才之间是什么关系、赏罚的分寸怎么拿、人才为什么会流失、非常之时怎么用非常之人。本篇二十二个案例，四个角度：一、识人的方法；二、用人的格局；三、激励与约束的分寸；四、失人的代价与留人的智慧。

角度一：识人的方法——日常细节里看见真章

案例1：李克五视——中国最早的结构化面试

居视其所亲，富视其所与，达视其所举，穷视其所不为，贫视其所不取，五者足以定之矣。

注：魏文侯问李克该立谁为相，李克不直接提名，给了五条观察法：平时看他和谁亲近、富了看他钱花给谁、显达看他举荐什么人、失意看他不做什么事、穷困看他不拿什么东西。

白话大意： 五条全部是"看行为不看说辞"：亲、与、举是得志时的选择，不为、不取是不得志时的底线。一个人的真实水平，藏在他对资源和底线的处理里，不在嘴上。

案例2：李克评吴起——贪而好色，然用兵司马穰苴不能过

魏文侯以为将。李克曰："起贪而好色，然用兵，司马穰苴弗能过也。"

注：吴起在鲁国杀妻求将、母丧不归，品德差评满格。李克给的结论是：毛病是真的，本事也是真的，看你要解决什么问题。魏文侯要的是守西河，于是用了。

白话大意： 识人不是给人做道德鉴定，是判断"这个缺陷会不会妨碍这个岗位"。吴起贪名好色不妨碍打仗——但这个性格的另一面，是他后来在魏相公叔的阴谋里毫无招架之力。

案例3：吮疽卒母哭——同一件事，老兵母亲看到了三层

起之为将，与士卒最下者同衣食，卒有病疽者，起为吮之。卒母闻而哭之。人曰："子，卒也，而将军自吮其疽，何哭为？"母曰："非然也。往年吴公吮其父，其父战不旋踵，遂死于敌。吴公今又吮其子，妾不知其死所矣。"

注：疽，毒疮。吮，用嘴吸脓。战不旋踵，打仗时脚跟都不转一下，即拼死向前。

白话大意： 将军给士兵吸脓，旁人看到的是爱兵如子，死者的母亲看到的是激励的代价：我丈夫就是被这样"激励"到战死的，现在轮到我儿子了。所有用人术都有价格，当事人家属算得最清楚。

案例4：子思荐苟变——二卵弃干城

子思言于卫侯曰："君之将事，苟变也，其才可将五百乘。"卫侯曰："吾知其可将，然变也尝为吏，赋于民而食人二鸡子，故弗用也。"子思曰："夫圣人之官人，犹匠之用木也，取其所长，弃其所短；故杞梓连抱而有数尺之朽，良工不弃。今君处战国之世，选爪牙之士，而以二卵弃干城之将，此不可使闻于邻国也。"

注：苟变做小吏收税时吃过老百姓两个鸡蛋，卫侯因此不用他。干城，盾牌和城墙，喻保卫国家的将才。

白话大意： 选材是木匠用木料，不是挑圣像：合抱的良木有几尺朽烂，好木匠不会整根扔掉。"二卵弃干城"——用两个鸡蛋淘汰一个将军，这种事千万不能让邻国知道。

案例5：齐威王一烹一封——即墨大夫与阿大夫

于是召即墨大夫语之曰："自子之居即墨也，毁言日至。然吾使人视即墨，田野辟，民人给，官无留事，东方以宁。是子不事吾左右以求誉也。"封之万家。召阿大夫语之曰："自子守阿，誉言日闻。吾使人视阿，田野不辟，民贫苦。……是子厚币事吾左右以求誉也。"是日，烹阿大夫及左右尝誉者。

注：齐威王不按汇报用人，派实地核查：即墨天天被骂但治理得好——因为不贿赂君王左右；阿城天天被夸但一塌糊涂——因为花钱买誉。结果：封即墨万家，烹阿大夫。

白话大意： 信息渠道被近臣垄断时，考核就是假的。齐威王的狠辣在于：他不只罚当事官，连"左右尝誉者"一起烹——评价系统造假，比业务失败更该死。

案例6：齐魏论宝——什么是国宝

齐威王、魏惠王会田于郊。惠王曰："齐亦有宝乎？"威王曰："无有。"惠王曰："寡人国虽小，尚有径寸之珠，照车前后各十二乘者十枚。岂以齐大国而无宝乎？"威王曰："……吾臣有檀子者，使守南城，则楚人不敢为寇；有盼子者，使守高唐，则赵人不敢东渔于河；有黔夫者，使守徐州，则燕人祭北门、赵人祭西门；有种首者，使备盗贼，则道不拾遗。此四臣者，将照千里，岂特十二乘哉！"

注：魏惠王比的是夜明珠，齐威王比的是四员守臣：光照千里和照亮十二乘车，根本不是一个量级的"宝"。

白话大意： 这是《通鉴》里最精彩的一次"价值观对线"。以人才为宝的齐国此后强了两代，以明珠为宝的魏国，顶级人才（吴起、卫鞅、孙膑、范雎）全部外流。

角度一小结

六则识人法，全是反"简历"的：李克看行为不看说辞，子思看岗位匹配不看道德洁癖，齐威王看实地核查不听汇报，齐威王论宝把人才定义为唯一资产。反面教材魏惠王则提供了标准错题本：他不是不重视人才，是用错误的信号系统（左右近臣的口碑、珠玉的成色）做判断——信号系统错了，越努力越反向。

角度二：用人的格局——师臣、友臣、臣臣、役臣

案例7：魏成与翟璜——你举荐的人，就是你的格局

翟璜曰："……西河守吴起，臣所进也；君内以邺为忧，臣进西门豹；君欲伐中山，臣进乐羊；中山已拔，无使守之，臣进先生。"李克曰："……魏成食禄千钟，什九在外，什一在内，是以东得卜子夏、田子方、段干木。此三人者，君皆师之。子所进五人者，君皆臣之。子恶得与魏成比也？"

注：翟璜举荐的全是能臣干将（吴起、西门豹、乐羊、李克自己），魏成举荐的是三位帝王师（卜子夏、田子方、段干木）。翟璜推荐的人国君当臣子用，魏成推荐的人国君当老师敬。

白话大意： 李克这一比，比的是"人才和老板的关系层级"：给老板找干活的人，你是好HR；给老板找能让老板低头受教的人，你是国之重器。

案例8：任座直谏与田子方"聋于官"

任座曰："君得中山，不以封君之弟而以封君之子，何谓仁君！"文侯怒……翟璜对曰："君仁则臣直。向者任座之言直，臣是以知之。"文侯悦。

田子方曰："臣闻之，君明乐官，不明乐音。今君审于音，臣恐其聋于官也。"

注：任座当众骂魏文侯不是仁君，文侯大怒，翟璜一句"君仁则臣直"给双方台阶。田子方提醒：君主精通乐理不一定是好事——你对具体业务越沉迷，对官员的任免判断就越迟钝。

白话大意： 用人的格局第一条：能不能容下让你难堪的人。"君仁则臣直"是双向认证——直臣是仁君的产物，也是仁君的检测器。

案例9：燕昭王千金买骨——招聘的最高境界是做姿态

郭隗曰："古之人君有以千金使涓人求千里马者，马已死，买其首五百金而返。君大怒，涓人曰：'死马且买之，况生者乎？马今至矣。'不期年，千里之马至者三。今王必欲致士，先从隗始。况贤于隗者，岂远千里哉？"于是昭王为隗改筑宫而师事之。于是士争趣燕。乐毅自魏往，剧辛自赵往。

注：燕昭王在燕国被齐国攻破后即位，立志复仇，问郭隗怎么招贤。郭隗说：您就从我这个水平一般的开始敬奉——天下看见连郭隗这种人都被师礼相待，比我强的自然会来。

白话大意： 招聘的本质是发信号。五百金买死马头是给活人看的，给郭隗筑宫是给乐毅剧辛们看的。燕昭王后以乐毅为上将军，五国伐齐，下齐七十余城。

案例10：范雎入秦——"秦安得王？秦独有太后、穰侯耳！"

范雎佯为不知永巷而入其中，王来而宦者怒逐之，曰："王至。"范雎谬曰："秦安得王！秦独有太后、穰侯耳！"王微闻其言，乃屏左右，跽而请曰："先生何以幸教寡人？"对曰："唯唯。"如是者三。

注：范雎在魏国被魏齐打断肋骨、卷进竹席扔在厕所、任人撒尿，化名张禄逃入秦国。见秦昭王时故意嚷嚷"秦国哪有王？只有太后和穰侯"——一句话点中昭王心结：权力被母亲宣太后和舅舅穰侯魏冉把持。昭王长跪求教，范雎连答三声"嗯嗯"。

白话大意： 顶级人才的面试不是他求你，是他先确认你配不配。范雎三声"唯唯"，试的是秦王的诚意和局势的凶险。此后范雎为秦定"远交近攻"国策，废太后、逐穰侯，强公室、杜私门。

案例11：萧何月下追韩信——"国士无双"与拜将之礼

何曰："诸将易得耳。至如信者，国士无双。王必欲长王汉中，无所事信，必欲争天下，非信无可与计事者。"……王曰："以为大将。"何曰："幸甚！"于是王欲召信拜之。何曰："王素慢无礼。今拜大将，如呼小儿，此乃信所以去也。王必欲拜之，择良日，斋戒，设坛场，具礼，乃可耳。"王许之。……至拜大将，乃韩信也，一军皆惊。

注：韩信从项羽处逃到刘邦处，仍不受重用，连夜逃走；萧何来不及报告亲自去追，这就是"萧何月下追韩信"。追回之后萧何还要刘邦斋戒设坛、以全套礼仪拜将——不然韩信还会走。

白话大意： 留人有三道闸：识货（国士无双的判断）、舍得名位（直接拜大将）、给足仪式感（斋戒设坛）。刘邦此前对韩信一无所知，他赌的是萧何的判断和自己的诚意——这一拜，拜出了汉朝的半壁江山。

案例12：刘邦三不如——老板的自我定位说明书

夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。项羽有一范增而不能用，此所以为我禽也。

注：这是刘邦得天下后的总结会发言。张良、萧何、韩信分别是战略、行政、军事的顶级专业人士，刘邦的专业是"能用之"。

白话大意： 用人格局的天花板，是老板公开承认"我在三个专业上都不如我的下属"。同一时代的项羽，连一个范增都用不到底。

案例13：陈平受金——"盗嫂受金"为什么还能用

绛侯、灌婴等咸谗陈平曰："平受诸将金，金多者得善处，金少者得恶处。"汉王疑之。……平曰："臣裸身来，不受金无以为资。诚臣计画有可采者，愿大王用之；使无可用者，金具在，请封输官，得请骸骨。"汉王乃谢，厚赐，拜为护军中尉。

注：陈平从项羽阵营逃来，被举报"盗嫂受金"（和嫂子私通、收将领红包）。刘邦质问魏无知，魏无知说：我推荐的是"能出奇计"的人，不是道德模范。陈平自己更直接：我光身来的，不收钱没法生活；我的计谋有用就用，没用钱都在，我走人。

白话大意： 和子思荐苟变同一个逻辑，但尺度更大：组织创业期用人，先问"他的计谋能不能解决生死问题"，纪律问题可以约束、可以交易，人才窗口不会等你。

角度二小结

这一组的核心是人才与老板的关系层级。田子方的"师臣者王，友臣者霸，臣臣者存，役臣者亡"虽不见于这几卷原文，魏成翟璜之比、郭隗"帝者与师处、王者与友处"之说已经把逻辑讲透：你把人才当老师，得到的是事业；当伙计，得到的是劳动力。萧何拜将、昭王筑宫、秦王跽请，都是"降格"换"顶配"的动作——姿态越低，人才级别越高。

角度三：激励与约束——赏罚的分寸

案例14：江乙恶狗当门与韩昭侯藏弊裤

江乙曰："人有以其狗为有执而爱之。其狗尝溺井。其邻人见狗之溺井也，欲入言之。狗恶之，当门而噬之。"

韩昭侯曰："明主之爱一嚬一笑，嚬有为嚬，而笑有为笑。今夫裤，特弊裤也，岂特嚬笑哉！吾必待有功者。"

注：江乙说楚相：有只狗往井里撒尿，邻居想进院子告诉主人，狗挡在门口咬他——权臣就是这只狗，把君王和真话隔开。韩昭侯有条破裤子，侍者说赏给我吧，昭侯不肯：明君连皱眉和微笑都不轻易给，一条破裤子也得等到赏给有功之人。

白话大意： 两则合看：赏罚资源是组织最硬的通货，一嚬一笑都不能白给（韩昭侯）；而近臣权臣会像恶狗一样垄断你给出赏罚的依据（江乙）。赏罚失效的组织，不是没有奖惩，是奖惩的信息来源被咬断了。

案例15：冯唐论将——"陛下虽得廉颇、李牧，弗能用也"

上搏髀曰："嗟乎！吾独不得廉颇、李牧为将！吾岂忧匈奴哉！"唐曰："陛下虽得廉颇、李牧，弗能用也。"上怒……唐对曰："臣闻上古王者之遣将也，跪而推毂，曰：'阃以内者，寡人制之；阃以外者，将军制之。'军功爵赏皆决于外，归而奏之。……夫士卒尽家人子，起田中从军，安知尺籍、伍符！终日力战，斩首捕虏，上功幕府，一言不相应，文吏以法绳之。其赏不行，而吏奉法必用。臣愚以为陛下法太明，赏太轻，罚太重。"

注：汉文帝感叹没有廉颇李牧那样的名将，冯唐当面说：就算给你你也不会用。因为古代拜将，君王跪着推车轮：国门以内我管，国门以外你管，军功赏罚你在外定了回来报备就行。现在呢？前线将士报功，文书一个字对不上，刀笔吏就按法条办——赏给不下去，罚却一定落实。云中太守魏尚就因为报功首级差了六级，被削职查办。

白话大意： 文帝听完当天就派冯唐持节赦免魏尚、复职云中。这是《通鉴》里最深刻的激励学：约束机制过度精密，就是对战斗力的惩罚——前线算的是生死，后方算的是格式。

案例16：周亚夫军细柳——纪律的正确打开方式

天子先驱至，不得入。先驱曰："天子且至！"军门都尉曰："将军令曰：'军中闻将军令，不闻天子之诏！'"……于是上乃使使持节诏将军："吾欲入营劳军。"亚夫乃传言"开壁门"。壁门士请车骑曰："将军约：军中不得驱驰。"于是天子乃按辔徐行。至营，将军亚夫持兵揖曰："介胄之士不拜，请以军礼见。"天子为动，改容，式车。

注：匈奴大入边，文帝亲自劳军，霸上、棘门两处军营长驱直入，唯独周亚夫的细柳营：先遣使持节、再开门、车马限速、将军甲胄在身行军礼。文帝不但不怒，反而动容扶轼。

白话大意： 同样是"不听天子诏"，冯唐口中的魏尚因六级首级之差被罢官，周亚夫因军营纪律被文帝器重到临终托孤——区别在于：约束要硬在该硬的规则上，而不是硬在文书格式上。文帝临终对太子（景帝）说："即有缓急，周亚夫真可任将兵。"

案例17：霍光不封金氏——"侯不在我与将军乎"

上谓霍将军曰："金氏兄弟两人，不可使俱两绶邪？"对曰："赏自嗣父为侯耳。"上笑曰："侯不在我与将军乎？"对曰："先帝之约，有功乃得封侯。"遂止。

注：汉昭帝和霍光从小一起长大，想让金日磾的小儿子也佩侯印，霍光驳回：哥哥是继承父亲爵位。昭帝笑说：封不封侯不就你我一句话？霍光答：先帝约定，有功才能封侯。事情就此打住。

白话大意： 韩昭侯藏弊裤的汉代升级版。霍光主政期间政通人和，靠的就是这根弦：权倾朝野时，反而最不肯在名器上开口子。

案例18：光武与强项令董宣——制度面子和皇帝面子

宣于夏门亭候之，驻车叩马，以刀画地，大言数主之失。叱奴下车，因格杀之。主即还宫诉帝，帝大怒，召宣，欲棰杀之。宣叩头曰："愿乞一言而死。……陛下圣德中兴，而纵奴杀人，将何以治天下乎？臣不须棰，请得自杀！"即以头击楹，流血被面。……使宣叩头谢主，宣不从。强使顿之，宣两手据地，终不肯俯。……帝笑曰："天子不与白衣同。"因敕："强项令出！"

注：洛阳令董宣当街格杀湖阳公主（光武帝姐姐）家杀人的奴仆，公主告御状。光武帝先怒后悟，让董宣给公主磕头赔罪就算完，董宣双手撑地死不低头——"强项令"（硬脖子县令）由此得名。光武帝事后还赐钱三十万，董宣全分给下属。

白话大意： 皇帝的面子和法令的面子冲突时，光武帝选择了法令，并顺势把董宣树成样板。领导肯在自己亲戚面前输理，约束才有牙齿。

角度三小结

赏罚的分寸全在这五则里：韩昭侯、霍光讲赏不轻出（名器是通货）；冯唐讲罚不可过密（文吏之法会勒死战斗力）；周亚夫讲纪律要硬在真规则上；董宣一案讲约束必须先约束权力身边的人。齐威王连"尝誉者"一起烹、光武帝让强项令全身而出，都是同一件事：评价和执法系统的公信力，本身就是最贵的激励。

角度四：失人的代价与留人的智慧——人才流动的暗账

案例19：公叔痤荐卫鞅与卫鞅入秦——敌国的人才窗口

公叔曰："痤之中庶子卫鞅，年虽少，有奇才，愿君举国而听之！"王嘿然。公叔曰："君即不听用鞅，必杀之，无令出境。"王许诺而去。……王出，谓左右曰："公叔病甚，悲乎！欲令寡人以国听卫鞅也，既又劝寡人杀之，岂不悖哉！"

注：公叔痤临终对魏惠王说：我的中庶子卫鞅是奇才，要么举国听他，要么杀了别让他出境。惠王觉得又用又杀前后矛盾，当老头说胡话。卫鞅西入秦，孝公求贤令下主持变法。

白话大意： 魏国在战国初年是人才第一高地，吴起、卫鞅、孙膑、范雎四连流出，每一个都成了敌国的利器。失人的第一代价不是你缺了人，是你的人才带着对本组织的全部了解去了对手那边。

案例20：李斯谏逐客——一封反裁员公开信

孝公用商鞅之法，诸侯亲服，至今治强。惠王用张仪之计，散六国之从，使之事秦。昭王得范雎，强公室，杜私门。此四君者，皆以客之功。由此观之，客何负于秦哉！……今乃弃黔首以资敌国，却宾客以业诸侯，所谓藉寇兵而赍盗粮者也。

注：韩国派水工郑国入秦修渠"疲秦"的间谍案败露，秦国宗室鼓动逐客，李斯（楚国人）也在被逐之列。他上书：秦穆公用百里奚、孝公用商鞅、惠王用张仪、昭王用范雎，四个崛起关键节点全靠外来人才；逐客等于把武器和粮食送给敌人。秦王立刻废除逐客令，召回李斯。

白话大意： 组织排外情绪一起，最先被赶走的恰恰是历代图强的核心资产。"藉寇兵而赍盗粮"——裁员名单上每个人，都可能是下一个范雎、卫鞅。

案例21：萧何收秦图籍——刘邦团队最值钱的一次"抢东西"

沛公西入咸阳，诸将皆争走金帛财物之府分之。萧何独先入收秦丞相府图籍藏之，以此沛公得具知天下厄塞、户口多少、强弱之处。

注：刘邦入咸阳，众将抢金帛，萧何直奔丞相府抢地图、户籍、档案。后来楚汉相争，汉军对天下关塞、人口、粮道了如指掌。

白话大意： 用人的格局不只在活人身上。组织最核心的"人才资产"是数据和文档体系，萧何抢的不是东西，是让普通人也能做对决策的基础设施。

案例22：马援观公孙述——"修饰边幅，如偶人形"

援素与述同里闬，相善，以为既至，当握手欢如平生；而述盛陈陛卫以延援入……欲授援以封侯大将军位。宾客皆乐留，援晓之曰："天下雄雌未定，公孙不吐哺走迎国士，与图成败，反修饰边幅，如偶人形，此子何足久稽天下士乎！"因辞归。

注：马援与公孙述是同乡好友，马援作为隗嚣使者到成都，公孙述已经称帝，摆出全套仪仗、走正规流程接待，还要封马援为侯。马援回来评价：天下胜负未定，他不学周公"一饭三吐哺"地迎接人才，反而把排场搞得像木偶戏——这种人留得住谁？马援随后转投刘秀，后来成为"马革裹尸"的伏波将军。

白话大意： 人才自己会做尽调。排场、流程、架子在创业期全是负资产；公孙述给的是爵位，马援要的是"和我一起紧张胜负"的姿态。

五维分析

识人之明： 这一篇本身就是识人学教材。李克五视、齐威王核查、卒母之哭，共同点是穿透言辞看行为、穿透口碑看结果、穿透动机看激励结构。而魏惠王、卫侯、楚怀王式的错误全都同源：他们接收的信息被近臣垄断，却以为那就是真实世界。齐威王的破局法最可操作——派人实地看，且让评价系统造假者付出烹杀代价。

组织判断： 用人的本质是组织设计。萧何收图籍说明：人才系统包括文档与数据；冯唐论将说明：激励结构会被后台合规部门反噬；逐客令说明：排外周期里组织会系统性自毁核心资产。最值得记住的是"关系层级"：魏成与翟璜的差距、刘邦三不如、昭王师郭隗——人才在组织中的位置（师/友/臣/役），决定组织能到的高度。

战略判断： 人才流动是地缘政治的暗线。魏国流出吴起卫鞅孙膑范雎四人，等于把四个版本的升级包送给秦齐楚；燕昭王筑宫买骨，直接买来五国伐齐的统帅；秦国逐客令若行，等于自废四代人的武功。战略竞争到最后是人才市场的竞争——人才窗口永远开着，问题是哪个组织在那个时刻配得上他。

历史感： 从魏文侯（前403）到光武帝（公元后），用人故事在《通鉴》里呈现清晰的节律：创业期不拘一格（刘邦用陈平、昭王用郭隗、光武用马援），上升期制度化（齐威王考核、昭侯藏裤、霍光守约），僵化期文书治国（冯唐所斥"文吏以法绳之"），排外期逐客杀将（李斯所谏、赵王杀李牧）。司马光把这些故事按朝代铺排，是在给后人画一条"组织年龄与用人方式"的退化曲线。

因果分析： 失人的因果链高度稳定：近臣/宗室形成信息垄断→君主以口碑为考核→实干者毁、买誉者荣→顶级人才外逃（卫鞅奔秦、范雎入秦、韩信归汉）→敌国用我之才反噬于我（卫鞅破魏、韩信灭楚）。断点只有两个：齐威王式的实地核查+对造假者重罚，和萧何/刘邦式的"我专业不如你但我给你位置和礼"。留人从来不是待遇问题，是信号可信度问题——马援看懂公孙述的排场只花了一场接见，郭隗让天下人看懂燕国也只花了一座宫。